«Социальные сети могут быть важными источниками информации и понимания, которые могут стимулировать творческий потенциал сотрудников», — говорят авторы. «Взаимное обогащение идеями зависит не только от доступа к информации и идеям через прямую сеть — людей, с которыми человек действительно взаимодействует, — но, по крайней мере, в такой же степени от доступа к косвенной сети, с которой связаны прямые связи».Исследователи обнаружили, что именно «неизбыточные связи» — люди, с которыми человек не взаимодействует напрямую, но с которыми взаимодействуют прямые связи, — обеспечивают наибольшую эффективность для сотрудников при сборе новой информации.
Эта информация затем может быть использована сотрудником в качестве исходного материала для генерации творческих идей, говорят авторы, которые считают, что результаты применимы к компаниям США.«В частности, при создании сети построение двухэтапных неизбыточных связей — что означает, что две прямые сетевые связи не связаны одним и тем же третьим лицом — является наиболее эффективным способом получения неизбыточной информации и генерации творческих идей», — сказал Цзин Чжоу. , профессор менеджмента Хьюстонского фонда в Высшей школе бизнеса Райс Джонса. «Таким образом, сотрудникам необходимо активно выстраивать сетевые связи с такими людьми».Чжоу был соавтором статьи с Джайлсом Херстом, первым заведующим кафедрой лидерства в Колледже бизнеса и экономики ANU; Даан ван Книппенберг, профессор организационного поведения Роттердамской школы менеджмента Университета Эразма; Эрик Кинтэйн, доцент Школы менеджмента Университета Лос-Анд; и Черри Чжу, профессор управления человеческими ресурсами и китаеведения факультета менеджмента Университета Монаш.Исследование, которое будет опубликовано в Journal of Applied Psychology, было основано на многоуровневом анализе данных опроса из нескольких источников, проведенного 223 торговыми представителями, входящими в 11 подразделений китайской фармацевтической компании.
Авторы были привлечены крупной государственной фармацевтической корпорацией в Китайской Народной Республике для изучения 11 подразделений со средним числом 25 торговых представителей (от 14 до 68 человек) и в среднем с тремя менеджерами (от двух до шести менеджеров). ). Чтобы помочь компании в расширении, исследователи определили торговых представителей, которые разработали обширные сети и поэтому, вероятно, будут строить сети в географических регионах за пределами территории организации. Затем эти представители будут играть ключевую роль в построении торговых сетей в этих регионах.
Затем авторы исследовали творческий потенциал торговых представителей. Торговые представители проявили творческий подход, разрабатывая новые способы продвижения продуктов компании, разрабатывая стратегии перекрестных продаж продуктов, определяя способы связи с труднодоступными целями продаж (например, путем поиска представлений через доверенного посредника) и разрабатывая идеи или стратегии для увеличения продаж клиентов (например, повышение видимости продукта в торговых точках и персонализация запуска продукта, чтобы подтолкнуть клиентов к определенным дистрибьюторам). По словам авторов, такие примеры творчества все чаще признаются необходимыми для получения конкурентного преимущества и, следовательно, ключевыми для фармацевтического маркетинга и продаж. Затем они сопоставили показатели прямых и косвенных связей торговых представителей в их социальных сетях с рейтингами креативности менеджеров.
Авторы заявили, что результаты имеют своевременное значение для управленческой практики."Организации могут извлечь выгоду из усилий по развитию, помогая сотрудникам повысить эффективность своих прямых сетей, что означает долю прямых связей в индивидуальной сети, которые не связаны между собой, и побуждая сотрудников устанавливать неизбыточные связи, потому что такие сети, вероятно, приведут к косвенным сетям. высокой эффективности, которые способствуют творчеству », — заявили они.