«Наше исследование изучает влияние ощущаемого человеком чувства власти на его вероятность сменить товар или бренд», — пишут авторы Ювэй Цзян, Линцзин Чжань (оба — Гонконгский политехнический университет) и Дерек Д. Рукер (Школа менеджмента Келлога, Северо-Западный университет).
В ходе шести экспериментов авторы искусственно усилили чувство власти у участников, а затем сразу же измерили, насколько они были вовлечены в идею смены продуктов или брендов. Когда участники чувствовали себя сильными, они с большей вероятностью выражали заинтересованность в переходе на нового интернет-провайдера или изменении вкуса мороженого, которое они хотели съесть. Важно отметить, что исследователи измеряли этот тип поведения только тогда, когда участникам была предоставлена возможность действовать.
Бренды, заинтересованные как в привлечении большего количества клиентов, так и в предотвращении их потери, могут рассмотреть возможность измерения уровня расширения возможностей своей потребительской базы, а также поиска ситуационных триггеров, которые могут заставить потребителей чувствовать себя более (а не менее) влиятельными. Таким образом, люксовые бренды с богатой и влиятельной клиентской базой могут извлечь выгоду из диверсификации своей текущей линейки продуктов.
Точно так же бренды, ориентированные на новых клиентов, могут стремиться временно расширить возможности людей, чтобы повысить их склонность к переходу на другую продукцию.
Например, начав коммерческие звонки со слов «Мы знаем, что у вас есть возможность выбрать собственную телефонную службу», телефонные компании могут создать новый бизнес.
"Многим компаниям удалось расширить возможности потребителей.
Дезодорант Old Spice Swagger превратился из самого худшего аромата бренда в лучший после того, как компания прорекламировала его вдохновляющий эффект, продемонстрировав, как Swagger помог Брайану Урлахеру превратиться из маленького «маленького ботаника» в «колоссального человека, горного великолепия».Точно так же рекламная кампания Hummer H3 рассказывала потребителям, как их бренд принесет им уважение и власть, которых они заслуживают. Таким образом, бренд, решивший настроить таргетинг на других потребителей, может последовать этим примерам, сосредоточив внимание на наделенных полномочиями потребителях », — заключают авторы.