«Некоторые клиенты систематически покупают новые продукты, которые оказываются безуспешными», — пишут авторы Эрик Андерсон (Северо-Западный университет), Сонг Линь, Дункан Симестер и Кэтрин Такер (все из Массачусетского технологического института). "Их раннее внедрение нового продукта является сильным сигналом того, что продукт потерпит неудачу."
Авторы определили этих клиентов либо по прошлым покупкам продуктов, которые не увенчались успехом, например, Diet Crystal Pepsi или Frito Lay Lemonade, либо по прошлым покупкам существующих продуктов, которые покупают немногие другие клиенты. Они использовали данные с 2003 по 2009 год из крупной сети американских мини-маркетов, торгующих косметическими и медицинскими товарами, продуктами питания и товарами общего назначения. Продукт считался провальным или провальным, если его больше не покупали после трех лет на рынке.
Из почти 130 000 опрошенных клиентов более 16 500, или около 13% от общей выборки, прошли квалификацию: 50% или более продуктов, которые они приобрели, оказались неудачными.
Анализ показал, что клиенты, купившие флопы в первом раунде покупок, с большей вероятностью купят флопы во втором раунде, и что этот сигнал был еще сильнее, если бы покупатель совершал повторные покупки некачественного товара. Дополнительное исследование показало, что «предвестников неудач» можно определить не только по количеству выбранных ими неудачных продуктов, но и по тому, какие продукты они обычно покупают. Эти клиенты были склонны покупать нишевые товары, которые выбрали немногие другие клиенты.
"Используя как историю покупок покупателя, так и его тенденцию покупать нишевые товары, розничный торговец может отличить предвестников от предвестников и принять более обоснованные решения о том, продолжать ли продавать новый продукт. Хотя результаты этого исследования свидетельствуют о классе клиентов, известных как «предвестники неудач», есть также некоторые свидетельства «предвестников успеха».«Необходимы дальнейшие исследования для более точного определения обоих типов предвестников», — заключают авторы.