Многие транзакции по обмену продуктом предполагают, что арендаторы платят владельцам продукта через онлайн-платформу, получая ряд неотъемлемых преимуществ этой системы «потребитель-потребитель»: прибыль для владельца продукта; меньшие затраты для пользователя; польза для окружающей среды.Но как бурный рост этой новой деловой практики повлияет на производителей?Новое исследование Вашингтонского университета в бизнес-школе Олина в Сент-Луисе показывает, что растущая волна совместного использования продуктов действительно может поднять все экономические корабли, включая корабли производителей продуктов или фирм.
«За последние несколько лет наблюдается огромный рост обмена», — сказал Баоцзюнь Цзян, доцент кафедры маркетинга в Olin. «В популярной прессе были обсуждения, в которых выяснилось, что некоторые компании обеспокоены тем, что их клиенты делятся продуктами, поэтому некоторые из них могут больше не покупать продукт. Итак, когда компании должны помочь облегчить обмен, когда им не следует и что им следует ответить на такой рынок? "Чтобы ответить на эти вопросы, Цзян и соавтор Линь Тянь из Шанхайского университета финансов и экономики использовали аналитическую основу для изучения эффектов обмена товарами между потребителями. Исследователи проанализировали лучшие стратегические реакции фирмы с точки зрения решений о ценообразовании и качестве на поведение потребителей при обмене товарами.
Они обнаруживают, что одноранговый обмен может быть беспроигрышной ситуацией, когда потребители становятся лучше, а фирмы получают более высокую прибыль, особенно от таких дорогостоящих товаров, как автомобили или другие крупные активы. Похоже, что два основных эффекта уравновешивают друг друга.
«Когда потребители могут делиться продуктами, некоторые из них могут решить больше не покупать», — сказал Цзян. «Таким образом, собственные клиенты фирмы могут конкурировать с фирмой на этом рынке совместного использования, поглощая часть продаж фирмы.«Но совместное использование может также иметь эффект расширения рынка, потому что некоторые потребители могут решить купить продукт, потому что существует рынок совместного использования — они не купили бы продукт, если бы не было рынка совместного использования», — сказал он.«Предположим, я использую продукт, скажем, машину, только по выходным, и я не использую его в будние дни, потому что в будние дни я езжу на автобусе на работу, а по выходным мне нужны машины для отдыха», — сказал Цзян. «Раньше я мог не покупать машину.
Но теперь я могу купить машину, и когда я не использую ее, я могу сдавать ее в аренду и получать некоторый доход. На самом деле, я могу даже купить машину получше или добавить немного варианты обновления, потому что я также могу получить более высокую арендную плату, если у меня будет лучший автомобиль с обновлениями, которые я теперь могу себе позволить. Рынок совместного использования фактически делает продукт более ценным для клиента фирмы ».
Цзян сказал, что разделение продуктов между потребителями увеличит прибыль фирмы, если эта фирма будет стратегически корректировать качество и цену своей продукции. Некоторые уже осознали преимущества этого и активно принимают новую экономическую систему.
«Многие фирмы продвигают совместное использование продуктов на своих веб-сайтах, информируя потребителей о том, что делиться ими очень легко и что здесь нет большого риска, но есть большая гибкость», — сказал Цзян. «Некоторые производители фактически вступают в партнерские отношения с платформами обмена продуктом, чтобы уменьшить хлопоты и транзакционные издержки, связанные с обменом, потому что потребители будут больше ценить продукт, зная, что они могут получить с его помощью некоторый доход, поэтому потребители менее чувствительны к цене».Исследование Цзяна недавно было принято к публикации Management Science.