Конфиденциальность, пожалуйста: почему опросы покупателей могут препятствовать продажам и как это исправить

В статье «Я буду наблюдать за вами: реакция покупателей на восприятие того, что за вами наблюдают сотрудники», Кэрол Л. Эсмарк и Майкл Дж. Бризил из Государственного университета Миссисипи и Стефани М. Нобл из Университета Теннесси объясняют нежелание покупателей совершать деликатные покупки под бдительным контролем теории реактивного сопротивления, которая объясняет, что, когда покупатели чувствуют, что их конфиденциальность или свобода поведения находится под угрозой, они отступают, навсегда или временно. Розничные торговцы должны сбалансировать свою потребность контролировать кражу в магазинах с потребностью своих клиентов в конфиденциальности. Статья будет опубликована в сентябрьском номере Journal of Retailing.

Авторы разработали серию исследований и полевых экспериментов, в которых проверялась реакция покупателей на то, что за ними наблюдают, когда они покупают крем от грибка для ног и крем от геморроя. Исследователь, одетый как работник розничной торговли, намеренно смотрел — или нет — в глаза, когда покупатели осматривали полки в поисках этих товаров. Когда был установлен зрительный контакт, почти две трети покупателей отказались от покупки; когда она не была совершена, покупка завершилась почти на три четверти.В дальнейших исследованиях авторы протестировали решения, которые могли бы облегчить беспокойство клиентов по поводу конфиденциальности и при этом быть легко реализуемыми для розничных продавцов — например, предоставление корзины для покупок или непрозрачной сумки, чтобы скрыть смущающий выбор.

Основываясь на своих наблюдениях, авторы пришли к выводу, что розничные торговцы, которые смогли обеспечить покупателям хотя бы некоторую конфиденциальность — даже корзину для покупок, — могут обойти представления покупателей о том, что за ними наблюдают и заставляют их чувствовать себя так неудобно, что они уходят с пустыми руками.


8 комментариев к “Конфиденциальность, пожалуйста: почему опросы покупателей могут препятствовать продажам и как это исправить”

  1. Оксана Василиевна

    Простые законопослушные люди: рабочие, пенсионеры, многодетные родители, водители общественного транспорта и такси —— Короче, по просьбам трудящихся. У рашистских пропагандонов проблемы с креативом.)))

  2. Кабальнов Виталий

    на новый год немного света аленям дать нужно, конечно, но ровно в 12 по киевскому времени помигать 12 раз, чтобы не забывали доброту 🙂

  3. Еромеев Игорь Ростиславович

    А шо тут скажеш? Брехати-то косорилих прєрогатіва. В нас діла: ракети літають….літаки будуємо…а як у вас із ракєтонасітєлямі? двіжками до фрегатів? Так отож! ;-))

Оставьте комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *