Новое исследование, проведенное школой менеджмента Ротмана при Университете Торонто, предполагает, что маркетологи должны обращать внимание на то, на каком этапе жизненного цикла находятся потребители, определяя, как заставить их принять новые технологии.Маркетологи могли ошибочно предположить, что пожилые потребители избегают таких продуктов, как дебетовые или кредитные карты, потому что они страдают технофобией или считают их трудными для освоения. Вместо этого, как предполагается в документе, эти потребители могут просто увидеть ограниченные будущие выгоды от изменения своих нынешних привычек из-за более короткой оставшейся продолжительности жизни.Как показало исследование, способ обойти это — предоставить ограниченный по времени бонус за регистрацию, ориентированный на пожилых людей.
И, как выяснилось, отказ от предложения сделать предложение постоянным означает, что немного более молодые взрослые не будут откладывать свои собственные решения об усыновлении, пока они не станут достаточно взрослыми, чтобы получить скидку для пожилых людей.Принятие во внимание жизненного цикла потребителя «действительно может изменить ситуацию», — сказал Эндрю Чинг, доцент маркетинга в Rotman. Он написал статью в соавторстве с бывшим аспирантом Ботао Яном, ныне доцентом кафедры маркетинга в Университете Южной Калифорнии.
«Если не принимать во внимание эффект жизненного цикла, мы видим, что, как и другие люди, чем старше вы становитесь, тем выше будут затраты на внедрение новой технологии», — сказал профессор Чинг. «Но если принять во внимание жизненный цикл, затраты становятся более или менее одинаковыми с возрастом».Исследователи использовали данные о решениях и моделях использования банковских карт итальянскими клиентами.
Они применили эту информацию к теоретической модели, чтобы оценить затраты и выгоды от этих решений для разных возрастных групп потребителей.Модель показала, что общие затраты на внедрение для пожилых потребителей на самом деле ниже, чем можно было бы ожидать, из-за более короткой оставшейся продолжительности жизни.
Пожилые люди действительно столкнулись с большим количеством психологических препятствий, но эти проблемы не так значительны, как считалось ранее.Исследование было недавно опубликовано в журнале Management Science.